Ejemplos reales de los 5 errores más graves que un líder puede hacer en «una venta»

Como vimos hace unos días, un líder necesita continuamente “vender” sus ideas o proyectos, convencer, persuadir, comunicar de forma que consiga mover a otros ya sean parte de su equipo, ya sea su jefe o incluso a personas externas a la empresa como clientes o proveedores.

Muchos de estos errores suceden sin que el líder sea consciente de los mismos y muchas veces no es capaz de percibir el daño que estos pueden hacer en su credibilidad y en la forma en la que le percibe el resto.

Hoy me gustaría compartir contigo algún ejemplo real de los 5 errores que te planteé hace unos días.

EJEMPLOS REALES DE LOS ERRORRES HABITUALES EN EL PROCESO DE VENTA

–Demasiada palabrería: con este error nos referimos al exceso de comunicación con demasiadas explicaciones o detalles para la persona que tenemos delante. Este es uno de los ejemplos que he visto en muchas ocasiones:

“Te puedes encontrar vendiendo un servicio a un cliente que ya te ha indicado que ese día tiene poco tiempo. En vez de ir al grano, das toda tu explicación con pelos y señales porque crees que si no es así no comprará. Pues ya te adelanto yo, que acabas de estropear la venta. El tiempo del cliente es sagrado, por lo que tenemos que ser capaces de adaptarnos a la situación que tenemos delante en ese momento presente”.

– Enamorarse de tus propias ideas: tenemos la tendencia como seres humanos a identificarnos tanto con nuestras propias ideas que nos cuesta atender a las de otros y esto nos impide llegar a puntos en común. Te pongo un ejemplo de una reunión de la semana pasada:

“Hace unos días estábamos realizando un shadowing con un directivo en una reunión. En este caso estaba reunido con el responsable de mantenimiento y el responsable de producción. El directivo llegó a la reunión con las ideas muy claras de cómo había que intervenir y antes de escuchar la opinión de los responsables, dejó sobre la mesa la solución. El responsable de mantenimiento intentó darle un par de ejemplos en los que esa solución no había funcionado pero el líder no fue capaz de escucharle. No dejaba terminar sus frases, diciendo…”sí, sí, pero…” y volvía a repetir su idea. Después de 3 intentos el responsable de mantenimiento dejó de intentarlo. Horas más tarde se demostró que la solución había sido una equivocación”.

– Falsedad: cuando disfrazamos demasiado la idea que estamos vendiendo, hacemos que la persona que tenemos ante nosotros tenga unas expectativas tan altas que después será difícil cubrir y esto provoca decepción. Te pongo un ejemplo de este error:

“A principios de Enero estuvimos trabajando con una empresa que tenía un rodaje de personal cualificado muy superior a otras empresas. Después de realizar una investigación potente de sus procesos, vimos que en parte el problema estaba en el proceso mismo de selección. A los candidatos se les vendía la empresa con todos los puntos positivos y extraordinarios con los que se iban a encontrar (las instalaciones, el equipo de trabajo, el producto que desarrollan, las innovaciones, los beneficios de trabajar en la misma, etc.) pero en cambio no se les contaba que muchos días su horario no se cumpliría, que harían horas extras sin pagar, que algunos sábados tendrían que trabajar, etc. Esta sensación de “engaño” que se crea motiva a algunas personas a dejar la empresa.

– No cumplir tu palabra: son formas muy distintas las que toma este tipo de error, pero en definitiva todas ellas merman la confianza y credibilidad de ti mismo. Te pongo un ejemplo de los más comunes que encuentro en muchas empresas:

“Si algo creo que se repite en muchas empresas, es el hecho de cambiar o anular reuniones a última hora o incluso llegar tarde a las mismas. El 90% de reuniones a las que acudo con muchas empresas, empiezan más tarde de lo pactado. Esto hace que si tú como líder llegas 10 minutos tarde a una reunión con 5 personas, aunque no lo parezca has hecho perder a cada una de ellas 10 minutos de sus vidas que no van a recuperar. Además de ello, la propia empresa acaba pagando en ese caso “50 minutos” que se van a la basura”.

– No hablar de los inconvenientesde lo que les estás vendiendo: tenemos la costumbre de vender solo las ganancias que tendrá alguien por seguir una idea pero “olvidamos” consciente o inconscientemente comentar las pérdidas que muchas veces conlleva. Te pongo un ejemplo:  

“Por ejemplo, en un equipo de lanzamiento de uno de nuestros clientes, ofrecían a ciertos trabajadores participar en el mismo. Pero claro solo les hablaban de que cobrarían más, de que tendrían oportunidades de viajar a otras plantas en el mundo, de que cuando volviesen podrían aumentar su cargo y posición, etc. Y claro, nadie les hablaba de que trabajarían algunos días 12 y 14 horas, que ante problemas podrían pasar fines de semanas y días de fiesta en la empresa o que incluso podrían ser requeridos días como en Navidad o distintos puentes. Esto producía problemas de gravedad en el clima laboral que se había creado con su propio líder”.

RETO DE LA SEMANA: 

Esta semana me gustaría que identifiques en ti mismo si has cometido alguno de estos errores en las últimas semanas. Y si es así, puedes volver a acercarte a la persona y clarificarle que fue un error y como tal pedirle disculpas. A veces esto puede subsanar el error.

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• Los 5 errores más graves que un líder puede hacer en «una venta» Parte 1.