Principios de Persuasión: 1. La Reciprocidad

La persuasión es una de las habilidades comunicativas más importantes que debemos desarrollar como líderes. Cuando nos comunicamos siempre perseguimos algún fin en concreto. Conseguir que se haga un determinado trabajo de una calidad y cantidad específica, convencer a otra persona del propio punto de vista, obtener el compromiso y la ayuda para un proyecto, conseguir que alguien responda positivamente a una petición, etc. 

Persuadir significa influir en otras personas y consiste en que otra persona sienta, piense o haga algo que nosotros le proponemos. En ese contexto resultan muy importantes las investigaciones realizadas por el reconocido psicólogo social norteamericano Dr. Robert B. Cialdini. Su obra ‘Influencia – La Psicología de la Persuasión’ (1984), de la que se han vendido más de un millón de copias en todo el mundo (traducida a 20 idiomas), se ha convertido en una referencia clásica en el entorno empresarial y figura en la lista del Fortune Magazine como uno de los 75 Smartest Business Books. 

En su libro presenta el resultado de años de investigación sobre cómo y por qué las personas consienten ante peticiones concretas tanto dentro como fuera del ámbito empresarial. Robert Cialdini a través de sus investigaciones nos propone 6 principios de la persuasión. Semana a semana nos iremos adentrando en estos principios y en la aplicación que pueden tener para nosotros como líderes. Vamos a ver en este post, el primero de estos principios.

PRINCIPIO DE RECIPROCIDAD 

“Cuando alguien te da algo de un valor percibido, inmediatamente respondes con el deseo de dar algo a cambio”. 

Este principio se basa en la idea de que cuando alguien te da algo de un valor percibido, respondes con el deseo de dar algo a cambio, es decir, tendemos a devolver lo que hemos recibido ya sea dinero, tiempo, ayuda, apoyo, favores, etc. 

Podemos observar el poder de este principio en nuestro día a día en distintos contextos. Cuando recibimos un “regalo” de alguien solemos sentirnos en deuda con la otra persona y estamos más dispuestos a regalarle algo en otro momento. Lo mismo ocurre cuando recibimos la ayuda de alguien. Otra vez, la sensación de ‘deuda’ hace que estemos más abiertos y dispuestos a proporcionar ayuda cuando ese alguien nos la pide. Subyace la necesidad de ser justos o equitativos con el entorno social que nos rodea. 

Evidentemente, esa reciprocidad en la interacción humana no siempre se cumple. No obstante, la probabilidad de que otras personas respondan favorablemente ante nuestras peticiones cuando les podemos ofrecer algo a cambio será indudablemente mayor.

EJEMPLOS PARA APLICAR EN EL CONTEXTO LABORAL

A continuación, te planteamos algunas ideas muy simples y fáciles de aplicar en el contexto laboral:

1. Facilita a tus colaboradores que puedan cogerse un día libre por un tema personal, aunque no les corresponda. En ese momento en el que nos olvidamos de lo que le toca “por ley” o no le toca y atendemos a sus necesidades, el colaborador se siente bien tratadoy posiblemente en el tiempo devolverá mucho más que ese día o esa tarde que le hemos dado libre.

2. Seas generoso a la hora de reconocer económicamente el trabajo de tu equipo: en situaciones extraordinarias donde la gente muestra sus mejores cualidades, es importante crear ciertos reconocimientos económicos sin que ellos lo esperen ya que hará sentir agradecimiento hacia la propia empresa.

3. Entrégate al 100% cuando se trate de escuchar a uno de tus colaboradores: el simple hecho de sentirse escuchado y respetado, fomentará que te vean como un ejemplo a seguir a este nivel y como tal respeten tus decisiones y directrices.

4. Reconoce el trabajo bien hecho: no solo desde el punto de vista económico sino también desde el punto de vista de la comunicación. Si un colaborador siente que eres consciente de todas aquellas tareas que hace de manera excelente, también será más fácil que reconozca tu trabajo tanto ante ti como ante otras personas.

5. Ayúdales a conseguir objetivos y metas que les hagan ilusión: hay una bonita frase que dice que… “si no trabajas por tus sueños, te tocará trabajar por los de otro”. Para que tus colaboradores se mantengan motivados trabajando por los “sueños de la empresa” puedes facilitarles sus sueños propios, sus metas y objetivos personales y a través del principio de reciprocidad también darán más por los de la empresa.

RETO DE LA SEMANA:

El reto de esta semana consiste en que apliques este principio al menos con una persona del equipo. No es necesario que utilices una de las 5 pautas que te he propuesto sino cualquier acción que sepas que va a ser vivida por tu colaborador como un regalo o un extra por tu parte.